รายการส่งเสริมการขายบทเรียนจากMAKROสู่ร้านค้าปลีก
โดย ฐานิกาพานิช
ผู้เขียนเองเป็นผู้ประกอบการรายใหม่สำหรับการเปิดร้านค้าปลีก จึงจำเป็นที่จะต้องศึกษาหาความรู้ทางด้านการค้าปลีกด้วยตนเองจากเว็บไซต์ต่างๆอยู่เสมอ และเมื่อได้อ่านแล้วรู้สึกว่ามีประโยชน์ก็อดที่จะถ่ายทอดต่อไปให้กับคนอื่นๆที่อาจจะแสวงหาความรู้ด้วยวิธีเดียวกัน สำหรับบทความนี้เกิดจากการที่ผู้เขียนได้เข้าไปอ่านในเว็บไซต์ของ MAKRO และพบว่าเป็นสิ่งดีๆที่ขออนุญาตนำมาแบ่งปัน
การจัดรายการส่งเสริมการขายถือเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่สำคัญสำหรับร้านค้าปลีก เพื่อหาวิธีจูงใจลูกค้ามาซื้อสินค้าที่ร้านให้ได้มากที่สุด รายการส่งเสริมการขายนั้นสามารถจัดทำได้หลายรูปแบบ และหลายช่วงเวลา แต่ที่สำคัญคือ ควรให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด ซึ่งนี่แหละคือโจทย์ที่ผู้ประกอบการ โดยเฉพาะผู้ประกอบการรายใหม่ปวดหัวมากที่สุด เพราะไม่รู้จะทำอย่างไรดี
การจัดรายการส่งเสริมการขายมีวัตถุประสงค์ดังต่อไปนี้
1.เพื่อรักษาลูกค้าเก่าที่มีอยู่ ลูกค้าเก่านั้นคือสิ่งมีค่า เป็นดั่งต้นทุนที่ผู้ประกอบการต้องรักษาไว้ให้เหนียวแน่น อย่างไรก็ตามการสร้างความภักดีต่อร้านค้านั้นเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องศึกษาหาความรู้เพิ่มเติมอีก เพราะการส่งเสริมการขายนั้นเป็นเพียงส่วนย่อยหนึ่งของการรักษาฐานลูกค้าเท่านั้น การจัดรายการส่งเสริมการขายเพื่อรักษาลูกค้าเก่ามีรูปแบบดังนี้
- การสร้างระบบสมาชิก แทบทุกห้างร้านนิยมใช้ ไม่ได้แปลกใหม่อะไร แต่สำหรับร้านค้าปลีกที่เป็นโชห่วยนั้น อาจจะมีไม่มากนัก เพราะต้องมีระบบคอมพิวเตอร์รองรับ เพื่อสะสมยอดซื้อ เมื่อยอดซื้อสะสมถึงระดับที่ผู้ประกอบการกำหนด และมีการใช้งานสม่ำเสมอ ก็ให้ของรางวัลเป็นสินค้า เป็นของขวัญ
** เป็นเช็คของขวัญ เซ็นทรัลชอบใช้ โดยให้เป็น Givft voichoure เพื่อใช้จ่ายในเซ็นทรัล อันนี้เขาจะให้ปีละครั้ง
** เป็นเงินสด แม็คโครชอบใช้ ซื้อ 30,000 คืน 300 ซื้อ 50,000 คืน 500 แต่ต้องนำใบเสร็จมาแลกเดือนต่อเดือนที่เคาน์เตอร์เซอร์วิส ซึ่งเป็นการเพิ่มขั้นตอนที่ยุ่งยากและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าผู้ประกอบการไม่จริงใจที่จะตอบแทนลูกค้าอย่างแท้จริง และในขณะเดียวกันก็ส่งผลให้รายการส่งเสริมการขายนี้ขาดประสิทธิภาพไปอย่างน่าเสียดาย(อาจจะเป็นความรู้สึกของผู้เขียนคนเดียวก็ได้) อีกประการหนึ่งผู้เขียนเองชอบทำใบเสร็จหาย เลยไม่ค่อยประทับใจรายการส่งเสริมการขายนี้เท่าไหร่ แหะๆ
** คูปองส่วนลดแทนเงินสด บิ๊กซีชอบใช้ อันนี้ผู้เขียนก็ชอบพอควรเพราะเขาจะปริ๊นต์คูปองเงินสดออกมาพร้อมบิลเลย ไม่ต้องไปแลกที่เคาน์เตอร์เซอร์วิสให้ยุ่งยาก อันนี้แสดงถึงความจริงใจและความรู้จริงของผู้ประกอบการในการที่ต้องการให้รายการส่งเสริมการขายนี้มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง แต่ว่า เราก็ต้องรีบกลับไปบิ๊กซีเพื่อไปใช้คูปองให้ทัน ภายใน 1 เดือน ซึ่งอันนี้ก็ไม่ว่ากัน ถ้าไปไม่ทันก็ต้องทิ้งคูปองนั้นไป
** สิทธิแลกซื้อ เซเว่นชอบใช้ ก็เป็นการดึงให้ลูกค้ากลับมาเพื่อใช้สิทธิแลกซื้อจะได้เป็นลูกค้าประจำกันต่อไป
** เพิ่มส่วนลดให้จากเดิม 3 % เป็น 5% เป็นต้น
- การจัดเลี้ยงเพื่อพบปะลูกค้า เป็นการเลี้ยงเพื่อขอบคุณ และแสดงให้เห็นว่าคุณคือลูกค้าคนสำคัญ นอกจากนี้ยังเป็นช่องทางที่ผู้ประกอบการจะได้สำรวจความต้องการของลูกค้าโดยใช้การวิจัยโดยแจกแบบสอบถาม เพราะเมื่อมางานเลี้ยงลูกค้าก็จะไม่เร่งรีบเหมือนตอนเข้ามาซื้อของในร้าน ทำให้มีเวลาในการทำแบบสอบถาม
2.เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ให้เข้าร้าน โดยมากการจัดรายการส่งเสริมการขายมักมีเป้าหมายนี้ คือการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆเข้าร้าน เพราะผู้ประกอบการเชื่อว่า เมื่อลูกค้าเข้าร้านมากขึ้น ย่อมส่งผลต่อยอดขายที่คาดว่าจะเพิ่มขึ้นด้วย การจัดรายการส่งเสริมการขายเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ มีรูปแบบดังนี้
- การจัดอีเว้นท์ลดแลกแจกแถม (ทุนสูงไปนิดนึง)
- การแจกโบชัวร์ หรือ ติดป้ายรายการส่งเสริมการขาย ให้เห็นชัดเจน
3.เพื่อสร้างยอดขาย โดยกระตุ้นให้ยอดการซื้อต่อครั้งเพิ่มขึ้น นั่นคือต้องมีฐานข้อมูลที่ดีพอเพื่อทำนายว่า ควรจะดึงสินค้าตัวไหนมาจัดรายการ ถ้ากลุ่มเป้าหมายเป็นแม่บ้าน อาจจะจัดรายการน้ำยาปรับผ้านุ่ม หรือ น้ำยาล้างจานโดยลดราคา หรือ ถ้าซื้อเป็นแพ็คจะได้ราคาลดลง หรือจากสินค้าพิเศษช่วงเทศกาล เช่น กระเช้าของขวัญ สินค้าพิเศษตามฤดูกาลเช่น โลชั่น เป็นต้น
4.เพื่อทำการประชาสัมพันธ์สินค้าใหม่ที่ร้าน โดยมากมักจะแจกโบชัวร์ ลงโฆษณาว่าถ้ามาในวันเปิดร้านจะได้รับของขวัญ ได้บัตรสมาชิกฟรี หรือได้รับจดหมายข่าวรายการส่งเสริมการขายฟรีเป็นต้น
รูปแบบของรายการส่งเสริมการขาย
แม็กโครได้ให้รูปแบบรายการส่งเสริมการขายไว้ดังนี้
•ลด จัดรายการลดสินค้า
•แลก จัดรายการแลกของสมนาคุณ เมื่อซื้อสินค้าตามมูลค่า หรือจำนวณที่กำหนด
•แจก จัดสินค้าชิม หรือแจกสินค้าใหม่ให้นำไปทดลองใช้
•แถม ฟรีของแถมสมนาคุณไปกับตัวสินค้า
ซึ่งผู้เขียนข้อเพิ่มเติมอีกดังนี้
*เลี้ยง การจัดเลี้ยงเปิดตัวสินค้า เลี้ยงขอบคุณลูกค้า
การจัดรายการส่งเสริมการขายข้างต้น ทางแม็กโครเขาให้ข้อคิดว่า เจ้าของร้านต้องเลือกใช้ให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าแต่ละประเภท ที่สำคัญคือ การทำสื่อประชาสัมพันธ์ให้ชัดเจน ถูกต้อง มีการติดป้ายราคา หรือป้ายแจ้งรายการส่งเสริมการขายในจุดจัดเรียงสินค้าที่ลงรายการ
ขอขอบคุณข้อมูลดีดีจาก http://www.siammakro.co.th/mail/food_MRA_know.php
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น